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基本信息

书名:二手房销售超级训练手册(实战强化版)

原价：35.(咨询特价)

作者:阚险峰 编著

出版社：人民邮电出版社

出版日期：2014-4-1

ISBN(咨询特价)

字数：(咨询特价)

页码：251

版次：1

装帧：平装

开本：16开

重量：

正文语种：

商品标识

编辑推荐

客户对中介公司不放心、怕你们吃差价，怎么办？
客户担心被骚扰，不想留下号码，怎么办？
客户想私下跟业主，甩开中介直接成交，怎么办？
客户喜欢房子，但他家里人反对，怎么办？
客户签完合同又闹着要退房，怎么办？
客户一看房价下跌就找中介要赔偿，怎么办？
（1）这是一本21世纪房产销售必读书，也是一本一看就懂的销售口才训练指南。
（2）精心挑选了二手房销售过程中常见的85个代表性问题，给出了房产销售冠军的应对话术。
（3）采取情景模拟的形尸教你如何回答才能开口就能打动人，句句说到心里去，让客户无法拒绝你！
（4）记住这些话术，你将可以轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。

内容提要

《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形尸通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块，全方位展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。读完本书，你将熟练掌握二手房销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。
《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。

目录

书名:二手房销售技巧――房地产经纪人的38堂必修课（第2版）

原价：(咨询特价)

作者:陈信科 等编著

出版社：机械工业出版社

出版日期：2012-1-1

ISBN(咨询特价)

字数：(咨询特价)

页码：435

版次：2

装帧：平装

开本：16开

目录

前言
n第一部分 从“心”包装自己
n 第1堂 课认识职业——了解你的职业内涵
n 第2堂 课修身养性——人对了，世界也就对了
n 第3堂 课调整心态——态度将决定你的高度
n 第4堂 课换位思考——了解对你的期待
n第二部分 做好“课前预习”
n 第5堂 课自我塑造——Show出你的职业形象
n 第6堂 课保持微笑——向客户展示你的美丽
n 第7堂 课以礼待人——延伸自我的良好形象
n 第8堂 课熟悉程序——了解相关工作流程
n第三部分 搭建你的客户网络
n 第9堂 课寻找房源——为客户找好“家”
n 第10堂 课寻找客户——找到心中的“Man” 
n 第11堂 课了解客户——不同客户的应对技巧
n第四部分 礼迎天下客
n 第12堂 课话筒传情——接待的技巧
n 第13堂 课迎接客户——前三分钟定“终身”
n 第14堂 课寒暄赞美——人们总是同熟人做生意
n第五部分 与客户有效沟通
n 第15堂 课观察客户——加强对客户的认识
n 第16堂 课仔细倾听——听出客户的“情”
n 第17堂 课询问需要——探询客户的心理需求
n第六部分 有效呈现你的商品
n  第18堂 课匹配房源——当好红娘巧配对
n  第19堂 课巧妙安排——带客户看房的技巧
n  第20堂 课现场介绍一充分展示房子的卖点
n  第21堂 课激发兴趣——给客户一个购买理由
n第七部分 妥善处理客户异议
n 第22堂 课正确认识——嫌货才是买货人
n 第23堂 课找准靶心——问题到底在哪里
n 第24堂 课积极对待——处理异议的方法
n 第25堂 课化险为夷——处理异议的技巧
n 第26堂 课寸土寸金——价格异议的处理
n第八部分 做好客户追踪工作
n 第27堂 课正视拒绝——别让一次失败打垮你
n 第28堂 课锲而不舍——与客户保持热线
n 第29堂 课防止跑单——避免给他人做嫁衣
n第九部分 积极地促成交易
n 第30堂 课主动建议——要结婚就先求婚
n 第31堂 课趁热打铁——把握成交的时机
n 第32堂 课隔墙有耳——小心外人搅和了好局
n 第33堂 课煽风点火——促成交易的秘诀
n 第34堂 课签订合同——瓜熟蒂落终收获
n 第35堂 课完美服务——让客户对你忠诚
n 第36堂 课化解不满——客户投诉的处理
n第十部分 经纪人知识库
n 第37堂 课通晓专业——房地产专业知识
n 第38堂 课拒绝黑洞——常见问题解答
n参考文献

房产销售人员超级口才训练——房产销售人员与客户的72次沟通实例

定价：(咨询特价)

这是一本提升房产销售人员沟通能力的有效工具书。书中内容涉及房产销售过程中的售楼热线接听、客户来访接待、需求挖掘、房型推介、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务等各个环节，通过72个情景呈现，详细阐述了房产销售人员与客户沟通中需要用到的各种技巧。
本书适合房产销售人员、销售经理以及销售培训师等使用。

第1章 热线接听引面谈
情景1 留下完美第一印象
情景2 解疑答惑有方有寸
情景3 巧问信息
情景4 介绍卖点提升兴趣
情景5 邀约面谈创造机会
情景6 再度邀约彰显诚意
情景7 结束通话把握细节

第2章 巧迎客户建好感
情景8 客户在销售中心外犹豫徘徊
情景9 客户对房产销售人员爱理不理
情景10 客户说“我就是随便看看”
情景11 客户看了一圈转身打算离开
情景12 客户仔细查看户型资料、模型
情景13 客户开门见山直接询问价格
情景14 客户考察看房之后再度光临
情景15 特殊客户应当给予特殊关照
情景16 高峰时期同时接待多位客户
情景17 同行踩盘时要善应对多提防

第3章 需求挖掘促销售
情景18 全面掌握客户的信息  
情景19 挖掘客户购房的需求
情景20 探询客户的购房预算
情景21 了解客户的决策情况
情景22 判断客户的市场认知
情景23 让客户需求快速升温

第4章 房型推介满需求
情景24 如何进行沙盘解说  
情景25 如何圈定意向房型
情景26 如何进行销控配合
情景27 如何渲染房产卖点
情景28 如何评价竞争楼盘
情景29 如何回答客户提问
情景30 如何面对群体客户
情景31 如何应对低调反应

第5章 带客看房有技巧
情景32 看房要做足准备工作  
情景33 如何向客户介绍现房
情景34 如何向客户介绍期房
情景35 如何向客户介绍样板房
情景36 如何巧妙应对楼盘缺陷
情景37 如何让客户回销售中心
情景38 如何进行第一次逼定

第6章 拒绝异议消疑虑
情景39 这房子我不是很喜欢  
情景40 我还是觉得毛坯房好
情景41 我不太放心你毛司
情景42 这房太贵了我买不起
情景43 再打一点折我就买了
情景44 我请风水先生来看看
情景45 客户看好同伴不喜欢
情景46 我先比较比较再决定
情景47 我要和家人商量商量
情景48 我不着急买房再等等

第7章 跟进客户用妙招
情景49 客户拒绝不代表失败  
情景50 潜在客户要区分重点
情景51 找准跟进的切入话题
情景52 客户下定之前的跟进
情景53 客户下定之后的跟进
情景54 客户退订之后的跟进

第8章 促进签约有方法
情景55 直接促成法
情景56 假设促成法
情景57 选择促成法
情景58 让步促成法
情景59 激将促成法
情景60 利益促成法
情景61 对比促成法
情景62 诱导促成法
情景63 实例促成法
情景64 从众促成法
情景65 紧张促成法
情景66 最后一问法
情景67 富兰克林法

第9章 售后服务赢客心
情景68 签约的流程与事项
情景69 老客户怨诉应重视
情景70 客户退房妥善处理
情景71 售后回访增进感情
情景72 老客户人脉巧利用